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                如果你是老板點了點頭,你會錄用誰?
                有兩個區域負責人的應聘人¤員,兩個人都在行業內工作了10多年,都在同業公司做過區域負責人,都帶領過銷售團隊。面試中A、B兩個候選人的風√格完全不同,初看A給人的印象似乎是樸實平淡不善言談,而B給人的印象是精力充沛積極健談。
                如果僅從從面※試的談吐來看,B似乎要遠勝於A。但仔細分析兩人對◥一些問題回答的內容,答案就反過來了。以下是他們對同類問題的回答:
                1、上一年您所管轄↙區域的業務怎麽樣?您在其中承擔了怎樣的職責↑?
                A:做了500萬,其中450萬是企業原有長期合作關系的大客戶,這部分業務我們承擔的只是〗維護和服務的責任;50萬是我」們團隊新開拓的客戶,這部門業務是靠我們自己拓展出來的。
                B:做了1700萬,全國第一名,全部靠我組建的團隊開拓】出來的。
                分析:表面看B比A厲害,但A更加客觀地敘述了自己承擔的職責,B的話說得很滿。A的回答更符合行業的正常實際光芒情況。
                2、如果您打算◎離開原企業,原因是什⊙麽?
                A:和現在老板思路不對路,業務理念不合。我認為銷售〗要走專業化路線,培養銷售人員的能力和做好基礎管理工作;而老板現在主導推行的是運動式銷售,看似業務如今出現了兩個人數字不錯,但◤破壞了銷售隊伍的習慣並削弱了銷售能力。
                B:因為我@ 家人生病,我要照顧,年休假不夠,請假太多自己不好意思,所以幹脆辭職了。老板留我,給我請假的自由還發工資◣,但我不願意拿著公司的工資不出勤,不符合我做人的價值觀。
                分析:從面試指導書上ㄨ的原則看,A的回答是大忌√,似乎處理不好與老板≡的關系;B的回答是一個不得已的理由,並且表現出老板很重視自己,還體現了自己的職業道〇德水準很高。但A的回答真實可信,B的回答邏輯有點問題,如果老→板真這麽重視他,他完全可以在照顧好家庭後準備回到工作中的時▂候再回到原來的公司,不需要到外面來面試。
                實際情況是:A還在職,B已經離職7個月。從同業〖背景調查了解到,A確實被老板壓制,比較壓抑;而B和老板的矛盾很大,是被老板趕走的。
                3、如果您願意和我公司合♀作,您看中的】是我公司的哪些特點?
                A:我聽朋友說貴公司內部人際關系比較簡單,大家的主要精力在業務上;不像我原來的♀國有企業,要花大量精力處理人際關系。我喜歡簡單的他們剛挺下做事氛圍。
                B:我了解到貴公司人員領悟比較穩定,這個我∮很看重,不像某些公司一個月業績做不〗好就把人給拿掉。
                分析:A的回答和前面問題的回答邏輯一致;B跳躍到看重◤人員穩定,不輕∮易拿人。一般只有業績不好的人擔心被拿掉,業績優秀的人是不需要擔心這個的。B的回№答與對前面問題的回答潛在的邏輯◣不太一致。
                4、如果▃您加盟我公司,前三個月打算如何開展業務?
                A:我先組建這個區域的團隊,前兩個月重點在招募人員培╱訓人員,從我原來帶領過的團隊招起。第三個月起月爭取達到基本要求10萬平臺。現在市場挑戰比←較大,達到這個目標有很多困難,但我出來是憋著一口氣的,不能丟人,想盡辦法來達成這個目標。
                B:看貴公司是要速度還是要質量,如果要速度我馬上就組建●隊伍將業務拉上去,但團隊不穩;如果要質量,需要時間,3-6個月內¤不能急。隊〓伍需要慢慢組建,穩紮穩打,要考慮隊↘伍的穩定性,要考慮業務的品質,這個都需要時間。
                分析:看似B考♀慮問題很全面,善於辯論,實際B用談話技巧把問題拋回給了面試官,可惜這裏不是辯皇品仙器論場,而轟是面試場。B不夠真誠,沒有實際的承▲諾目標◥,並且♀有為自己爭取拖延考核時間的嫌疑,實際是一種逃避問題的表現。
                5、您有什麽問題想了解的?
                A:沒有了,我來面談前和機構總經理∮已經詳細談過了。
                B:如果在初期組建團隊↑的過程中,約人談話的招待費從哪裏出?我問過機構負責人,機構負責人々說從銷售業績的一定比例提費用。但前期組建隊伍還沒有業績,費用從∞哪裏出,機構負責人也很無奈。
                分析:從面試指導書的原則看,不提問題卐的候選人不合適,能提出具體問題的候選人比較認真。但對業內工作經驗豐富的人,和機構負責人做過深入溝通的⊙人,不提問題也很正常。相反,B一上來提一個具體的關於錢的問題,並且在還不熟悉的情況下就開始抱怨自己的直接上級機構負責人,又反映了怎樣一⌒種品質呢?
                表面上看,B比A要業績優秀,積極主動。但仔細一分析會發現,A更加誠實,前後一致;B看似回答展現出★自己的優秀,但似乎都是為了面√試而采用的話術,實際背後邏輯∑ 不大一致,並且潛在的風險是很關註錢和不被淘汰,還表現出一些不好的品質。
                面試不能★只看候選人表面說了什麽,更要看候選人說這些內容背後的邏輯和蟹耶多眼中頓時閃現了一絲暴怒潛在出發點,這些背後的東西對判斷人更加可靠。另外,向與候∞選人一起工作過的人了解情況,做個背景調查,往往比面試的印象更有效。
                 

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